Slik forhandler du lønnen din som kvinne — og faktisk får det du ba om

Du vet at du er underbetalt. Du har sett tallene. Du har regnet i hodet. Du har villet ta det opp i månedsvis, kanskje år.

Grunnen til at du ikke har gjort det, er ikke selvtillit. Det er at nesten alle forhandlingsråd du noensinne har lest, ble skrevet med noen andre i tankene. "Vær bestemt." "Ankre høyt." "Ikke blunk først."

Disse taktikkene fungerer i visse rom. I andre — spesielt for kvinner i profesjonelle miljøer — gir de motsatt resultat av det tiltenkte. Forskning viser konsekvent at kvinner som bruker aggressive forhandlingstaktikker møter sosiale straffer som menn ikke gjør. Den samme bestemtheten som leses som selvtillit hos en mann, leses som aggresjon hos en kvinne.

Det er ikke rettferdig. Det er også rommet du faktisk forhandler i. Spørsmålet er ikke hvordan man blir dristigere. Det er hvordan man forhandler godt — strategisk, varmt og effektivt — innenfor miljøet som faktisk finnes.

Hvorfor kvinner trenger en annen tilnærming

En studie fra 2007 av Hannah Riley Bowles ved Harvard fant at kvinner som forhandlet bestemt, konsekvent ble vurdert som mindre sympatiske og mindre ansettelsesbare — selv når de oppnådde identiske resultater som menn med samme taktikk. Straffen gjaldt ikke det å spørre. Den gjaldt hvordan de spurte. Løsningen er ikke å slutte å forhandle — kvinner som forhandler, tjener konsekvent mer. Løsningen er å forhandle annerledes: å ramme inn forhandlingen som samarbeidsorientert snarere enn konkurransepreget.

Forberedelsen som teller

Kjenn ditt tall — ett tall, ikke et spenn. Kjenn markedet (LinkedIn Salary, Glassdoor, bransjerapporter). Kjenn din sak — tre konkrete resultater fra de siste 12 månedene, med tall der det er mulig. Kjenn ditt gulv — det laveste du ville akseptert, bestemt på forhånd.

Samtalen

“Jeg har reflektert over min rolle og bidraget jeg har gitt det siste året. Jeg vil gjerne diskutere kompensasjonen min. Basert på min research på markedsrater for denne posisjonen på dette nivået, og resultatene jeg har levert — [kort eksempel] — sikter jeg mot [X]. Jeg er engasjert i dette teamet og vil sørge for at vi er på linje.”

Si det. Slutt så å snakke. Stillheten etter tallet er den vanskeligste delen av hele samtalen — hold den.

Ved motstand

"Vi har ikke budsjett for det." → "Jeg forstår — kan du hjelpe meg med å forstå hvilken fleksibilitet som finnes? Jeg er engasjert i å finne noe som fungerer."

"Det ligger over vår ramme for denne rollen." → "Jeg vil gjerne forstå rammestrukturen bedre. Hvis det er fleksibilitet på andre elementer — en strukturert vurderingsdato, en sign-on-bonus — er jeg åpen for det."

"Kollegaen din tjener det samme som deg." → Diskuter ikke kollegers lønn. Omdiriger til markedsdata.