Hvad du skal sige, når der er modstand mod din løn — et manuskript for hvert svar

Du fremsatte anmodningen. Du nævnte tallet. Du forankrede det i markedsdata. Du sagde det klart og stoppede med at tale.

Og så sagde de noget, der ikke var et ja.

Dette er det øjeblik, de fleste forhandlingsartikler springer over. Den svære del er ikke anmodningen — det er, hvad du siger i de fem sekunder efter, at der kommer modstand.

Tre typer modstand

Budgetmodstand — en reel begrænsning. Taktisk modstand — en forhandlingsposition, nogle gange sand, nogle gange brugt til at teste, om du accepterer det oprindelige tilbud. Social modstand — den, der føles personlig og er designet til at få dig til at tro, at selve anmodningen var upassende.

Reglen, der gælder overalt: sænk ikke tallet, mens de stadig tænker

Tavsheden er ikke en afvisning — det er nogen, der beregner, konsulterer, overvejer. Den første person, der taler efter et modtilbud, giver næsten altid terræn, der ikke var nødvendigt.

"Det er toppen af vores interval."

“"Jeg sætter pris på din åbenhed om det. Kunne du forklare mig rammen lidt bedre — er der fleksibilitet i den øvre ende, eller andre elementer af pakken, vi kunne udforske? En sign-on-bonus eller en tidligere evalueringsdato ville begge gøre en reel forskel."”

"Vi kan ikke gå højere — det er vores bedste tilbud."

“"Jeg hører dig, og jeg sætter pris på, at du har undersøgt det. Jeg vil gerne have, at det fungerer — jeg er virkelig interesseret i rollen og teamet. Jeg sigtede efter [dit tal] baseret på min research om markedslønnen. Er der virkelig ingen plads overhovedet?"”

"Hvorfor tror du, du er det værd?"

“"Godt spørgsmål, glad for at du spørger. Baseret på [LinkedIn Salary / Glassdoor / branchedata] ligger markedslønnen for denne rolle på [tal]. Jeg bidrager også med [konkret resultat], hvilket jeg tror placerer mig mod toppen af det interval."”

"Alle på dette niveau tjener det samme."

“"Jeg forstår, at intern lighed er vigtig, og det respekterer jeg. Jeg baserer min anmodning på ekstern markedsdata, som viser [tal] for nogen med min baggrund. Kunne du hjælpe mig med at forstå, hvordan jeres ramme forholder sig til det eksterne referencepunkt?"”

"Lad os tage det her op igen efter din evaluering/prøvetid."

“"Det sætter jeg pris på — og jeg er engageret i at levere fremragende arbejde i denne rolle. Jeg ville føle mig mere tryg, hvis vi kunne blive enige om et tal nu i stedet for at lade det være åbent."”

"Du burde være taknemmelig — ikke mange får denne mulighed."

“"Jeg er virkelig begejstret for denne mulighed — netop derfor vil jeg sikre, at vi lander på det rigtige tal, før jeg begynder. Jeg tror, det er den rigtige tilgang for os begge. Baseret på markedsdata og det, jeg bidrager med, sigtede jeg efter [dit tal]. Er det noget, vi kan arbejde hen imod?"”

"Nej."

“"Jeg hører dig. Må jeg spørge — er det et nej til grundlønnen specifikt, eller til hele pakken? Jeg vil sikre, at jeg forstår præcis, hvor begrænsningen ligger, før jeg svarer."”

Reglen bag det hele: anerkend, hold fast, bevæg fremad

Hvert manuskript ovenfor anerkender, hvad der er blevet sagt, holder fast i tallet, og stiller et spørgsmål, der bringer samtalen fremad.