Hva du skal si når du møter motstand på lønnen din — et manus for hvert svar

Du fremsatte forespørselen. Du nevnte tallet. Du forankret det i markedsdata. Du sa det klart og sluttet å snakke.

Og så sa de noe som ikke var et ja.

Dette er øyeblikket de fleste forhandlingsartikler hopper over. Den vanskelige delen er ikke forespørselen — det er hva du sier i de fem sekundene etter at motstand kommer.

Tre typer motstand

Budsjettmotstand — en reell begrensning, en ramme, en godkjenningsprosess. Taktisk motstand — en forhandlingsposisjon ("det er toppen av vårt spenn"), noen ganger sant, noen ganger brukt for å teste om du aksepterer det opprinnelige tilbudet. Sosial motstand — den som føles personlig og er designet for å få deg til å tro at selve forespørselen var upassende ("du burde være takknemlig").

Regelen som gjelder overalt: ikke senk tallet mens de fortsatt tenker

Stillheten er ikke en avvisning — det er noen som regner, konsulterer, vurderer. Den første personen som snakker etter et motbud, gir nesten alltid fra seg terreng som ikke var nødvendig.

"Det er toppen av vårt spenn."

“"Jeg setter pris på din åpenhet om det. Kunne du forklare meg rammen litt bedre — er det fleksibilitet i den øvre enden, eller andre elementer av pakken vi kunne utforske? En sign-on-bonus eller en tidligere vurderingsdato ville begge utgjøre en reell forskjell."”

"Vi kan ikke gå høyere — dette er vårt beste tilbud."

“"Jeg hører deg, og jeg setter pris på at du har sjekket det. Jeg ønsker å få dette til å fungere — jeg er genuint interessert i rollen og teamet. Jeg siktet mot [ditt tall] basert på min research på markedsraten. Er det virkelig ikke noe rom i det hele tatt?"”

"Hvorfor tror du at du er verdt det?"

“"Godt spørsmål, glad du spør. Basert på [LinkedIn Salary / Glassdoor / bransjedata] ligger markedsraten for denne rollen på [tall]. Jeg bringer også med meg [konkret resultat], som jeg tror plasserer meg mot toppen av det spennet."”

"Alle på dette nivået tjener det samme."

“"Jeg forstår at intern rettferdighet er viktig, og jeg respekterer det. Jeg baserer min forespørsel på eksterne markedsdata, som viser [tall] for noen med min bakgrunn. Kunne du hjelpe meg med å forstå hvordan rammen deres forholder seg til det eksterne referansepunktet?"”

"La oss ta dette opp igjen etter vurderingen/prøvetiden din."

“"Det setter jeg pris på — og jeg er engasjert i å levere fremragende arbeid i denne rollen. Jeg ville følt meg tryggere hvis vi kunne bli enige om et tall nå fremfor å la det stå åpent. Hvis timingen virkelig ikke tillater det, kunne vi dokumentere en konkret vurdering om [tre eller seks måneder], med den klare intensjonen om å ta opp [ditt tall] da?"”

"Du burde være takknemlig — ikke mange får denne muligheten."

“"Jeg er virkelig begeistret for denne muligheten — nettopp derfor vil jeg sørge for at vi lander på riktig tall før jeg begynner. Jeg tror det er riktig tilnærming for oss begge. Basert på markedsdata og det jeg bringer med meg, siktet jeg mot [ditt tall]. Er det noe vi kan jobbe mot?"”

"Nei."

“"Jeg hører deg. Kan jeg spørre — er det et nei til grunnlønnen spesifikt, eller til hele pakken? Jeg vil forstå nøyaktig hvor begrensningen ligger før jeg svarer."”

Regelen som ligger under alt: anerkjenne, holde, bevege fremover

Hvert manus ovenfor anerkjenner det som er sagt, holder tallet, og stiller et spørsmål som beveger samtalen fremover.