Vad du ska säga när de gör motstånd på din lön — ett manus för varje svar

Du gjorde begäran. Du nämnde talet. Du grundade det i marknadsdata. Du sa det tydligt och slutade prata.

Och sedan sa de något som inte var ett ja.

Det här är ögonblicket de flesta förhandlingsartiklar hoppar över. Den svåra delen är inte begäran — det är vad du säger under de fem sekunderna efter att motstånd kommer.

Tre typer av motstånd

Budgetmotstånd — en verklig begränsning. Taktiskt motstånd — en förhandlingsposition, ibland sann, ibland använd för att testa om du accepterar det ursprungliga erbjudandet. Socialt motstånd — det som känns personligt och är designat för att få dig att tro att själva begäran var opassande.

Regeln som gäller överallt: sänk inte talet medan de fortfarande tänker

Tystnaden är inte ett avslag — det är någon som räknar, konsulterar, funderar. Den första personen som talar efter ett motbud ger nästan alltid upp mark som inte behövdes.

"Det är toppen av vårt spann."

“"Jag uppskattar er öppenhet om det. Skulle ni kunna förklara ramen lite bättre för mig — finns det flexibilitet i den övre änden, eller andra delar av paketet vi kunde utforska? En sign-on-bonus eller ett tidigare bedömningsdatum skulle båda göra en verklig skillnad."”

"Vi kan inte gå högre — det här är vårt bästa erbjudande."

“"Jag hör er, och jag uppskattar att ni kollat upp det. Jag vill att det ska fungera — jag är genuint intresserad av rollen och teamet. Jag siktade på [ditt tal] baserat på min research om marknadslönen. Finns det verkligen inget utrymme alls?"”

"Varför tror du att du är värd det?"

“"Bra fråga, roligt att ni frågar. Baserat på [LinkedIn Salary / Glassdoor / branschdata] ligger marknadslönen för den här rollen på [tal]. Jag bidrar också med [konkret resultat], vilket jag tror placerar mig mot toppen av det spannet."”

"Alla på den här nivån tjänar samma."

“"Jag förstår att intern jämlikhet är viktig, och det respekterar jag. Jag baserar min begäran på extern marknadsdata, som visar [tal] för någon med min bakgrund. Skulle ni kunna hjälpa mig förstå hur er ram förhåller sig till den externa referenspunkten?"”

"Låt oss ta upp det här igen efter din bedömning/provanställning."

“"Det uppskattar jag — och jag är engagerad i att leverera utmärkt arbete i den här rollen. Jag skulle känna mig tryggare om vi kunde komma överens om ett tal nu istället för att lämna det öppet."”

"Du borde vara tacksam — inte många får den här möjligheten."

“"Jag är verkligen entusiastisk över den här möjligheten — precis därför vill jag se till att vi landar på rätt tal innan jag börjar. Jag tror det är rätt tillvägagångssätt för oss båda. Baserat på marknadsdata och vad jag bidrar med, siktade jag på [ditt tal]. Är det något vi kan arbeta mot?"”

"Nej."

“"Jag hör er. Får jag fråga — är det ett nej till grundlönen specifikt, eller till hela paketet? Jag vill förstå exakt var begränsningen ligger innan jag svarar."”

Regeln som ligger bakom allt: erkänn, håll, gå vidare

Varje manus ovan erkänner vad som sagts, håller talet, och ställer en fråga som för samtalet framåt.